Le métier de commercial

Un commercial est une personne chargée de faire la promotion d'un produit auprès de la clientèle. Son principal rôle étant de vendre le maximum de produit en un minimum de temps quelle que soit la nature et la qualité de celui-ci.

Quelles activités pour un agent commercial?

Un agent commercial peut d'abord travailler pour le compte d'une entreprise de grandes distributions ou pour son propre compte. Dans ce dernier cas il lui revient de faire la promotion de ses produits à travers la publicité ou bien en faisant régulièrement des petites promotions sur certains produits. Dans le cas où un commercial travaille pour une autre entreprise, son métier devient alors beaucoup plus sérieux et beaucoup plus dur.

Un commercial joue un rôle d'intermédiaire entre l'entreprise, celui qui fournit les produits, et la clientèle, celle qui achète les produits. En tant que tel le commercial se doit de bien connaitre le produit pour pouvoir en faire la promotion. Son rôle serait alors de mettre en exergue les qualités des produits et d'améliorer les défauts afin de convaincre le client d'acheter. Mais il s'agit surtout d'une persuasion que d'un mensonge car le client reste seul décideur.

A l'accueil d'un client au show-room de l'entreprise, le commercial présente les produits disponibles du jour, ensuite il donne des conseils pratiques aux clients, il valorise chaque produit et essaye au mieux de les convaincre de la fiabilité des produits ainsi que du prix offert.

Par ailleurs un commercial freelance opère différemment des autres. Il est plutôt tourné vers les prospections auprès des clients potentiels en se déplaçant ou en les contactant par téléphone, par courrier électronique, par lettre ... En tout le commercial est celui qui assure la vente et qui aide à la prise de décision de l'acheteur. En termes simples, le commercial est un démarcheur.

Les qualités d'un bon commercial

Un bon commercial doit avoir l'art de persuasion avant tout, car en commerce ce qu'on dit d'un produit exerce plus d'influence sur le client que ce que vaut vraiment celui-ci. Ensuite le sourire, comme on dit toujours, qui est la meilleure arme que peut posséder un commercial. Tout sourire ne peut qu'amadouer un client et l'orienter facilement vers l'achat d'un quelconque produit. L'accueil importe donc beaucoup en matière de commerce, un commercial doit absolument savoir être à l'écoute du client pour identifier réellement ses besoins et choisir à sa place le produit qu'il lui faut.

Ces éléments essentiels peuvent être innés chez certaines personnes, celles qui trouvent facilement du travail même sans être passées par des écoles de commerce. Mais de nos jours ces mêmes qualités ne suffisent plus pour rendre le commerce d'une entreprise réellement rentable. Le marché d'aujourd'hui exige qu'un commercial soit diplômé d'un BTS management des unités commerciales ou d'un BTS Négociation et Relation Client ou encore d'un DUT techniques de commercialisation pour placer un pied dans le métier de commercial.

Par ailleurs à ces différents diplômes peuvent s'ajouter plusieurs autres formations techniques que même un commercial en exercice peut se permettre de suivre afin d'améliorer ses compétences en matière de vente. Mises à part les qualités personnelles, les acquis techniques, un bon commercial doit aussi avoir un sens relationnel aigu. Le commerce ne se résume pas seulement à faire un maximum de vente mais aussi et surtout à fidéliser au maximum la clientèle.

Comment faire évoluer un poste de commercial?

Toute profession peut évoluer quelle qu'elle soit, et encore plus lorsqu'il s'agit du métier de commercial. Pour un commercial de terrain son parcours journalier lui fera voir d'autres facettes du monde du commerce. Ce qui lui laissera largement le temps de prendre quelques éléments importants en route et créer par la suite un réseau de commerce qui lui sera propre. Par contre l'évolution d'un poste de commercial au sein d'une entreprise repose beaucoup plus sur les efforts que celui-ci aurait fait durant plusieurs années, concrètement aux nombres de clients qu'il aura fournit à l'entreprise.

Cette évolution permettra à un bon commercial d'occuper plus tard un poste de cadre. Il pourrait alors devenir directeur des ventes ou tout simplement directeur commercial. Mais leur champ de travail étant très large, un commercial peut tout à fait assumer la responsabilité d'un agent marketing ou d'un responsable de communication au sein d'une entreprise quelconque.

Le travail d'un commercial ne peut se limiter à ces quelques branches du métier. Un commercial professionnel peut déjà partager ses acquis avec d'autres jeunes commerciaux. Ainsi peuvent-ils devenir à leur tour des formateurs ou des responsables d'encadrement professionnel dans une institution spécialisée en commerce.

Le saviez-vous ?

Le métier de commercial a évolué ces dernières années. Il ne suffit plus de savoir vendre mais également avoir une connaissance pointue des produits et le terme commercial tend à devenir "technico-commercial" depuis peu. Sachez également que le métier de commercial est sans doute un métier classé "stressant" car la rémunération dépend en grande partie des commissions perçues sur les ventes effectives!

Article rédigé par Ludivine pour Bloc.com - Publié le 22/05/2009